どうすれば新車値引きを最大限に引き出せるか？ここですべて公開します。本当？と思われる方も、業界の常識がわかれば、ナルホド！となるでしょう。
値引きは 交渉事 ですので、交渉の基本を 『 なにわの商人 』 と 『 車のセールスマン 』 にまとめました。普段、値切る習慣のない東京の方々には参考になるかもしれません。左のリストの最後にあります。
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（出精値引の意味）PageTopへ
おかしいですね。新車の見積り書には、交渉もしない内から"サービスオプション品" や "出精値引" や "出精値引込み下取査定額" が書かれています。
これらの値引きは正札の内、と言っているようなものですね。ここで肝心なことは"この値引額を増やそう"と思わないこと。それをすると敵の思うツボにはまります。
この値引額は、誠意の証しとして記載されているのではありません。その目的は将来出てくるであろう "個別の値引き要求" にあらかじめフタをしておくことにあります。
本体値引、下取査定、オプション品値引、を ”どんぶり” 化することによって、ディーラー側にはつぎのようなメリットが生まれます。
①新車値引額を他社の値引額と比較できない。
②下取査定額を他社や中古車ディーラーと比較できない。
③利幅の大きいオプション品の利益を守れる。
④納車までの間に他の買取業者に持ち込まれるのを防げる（どんぶりにしておけば契約違反を主張できる）。
（値引交渉の順序）PageTopへ
おわかりですね。そう、交渉のキーワードは "分解" です。
"分解" ＝ "丼勘定を許さない"ということです。
けれども、あからさまに「どんぶりはダメ」と言えば角が立ちます。自然な流れの結果としてそうなればよいのですから、交渉の順序を工夫しましょう。次の手順で進めます。
①車本体のみ（下取車なし）の値引き見積もりにしてもらう。
②ぎりぎりの値引き額になるまで交渉する
③値引き額が確定してから、下取車ありの見積もりを出してもらう。 （注）値引きと合算させない
④オプション品は最後に別口で交渉する
（本体価格の基本）PageTopへ
まずは①の車本体（のみ）の値引き交渉です。
はじめてショールームに行ったとき、あるいは営業マンを呼んだときに、かならず聞かれる決り文句がある、ということにお気づきだったしょうか？ つぎの二つの質問です。
「いまお乗りのお車の車検はいつですか？」
「いまのお車に何かご不満がおありなんですか？」
なぜ、どの営業マンも判で押したように同じことを聞いてくるのでしょうか？この質問にはつぎの三つの目的あるからです。
① "買い意欲の強さ"をはかる。
② "下取に出てきそうな車はあるか"をさぐる。
③ 購買力の大きさと衝動買いのタイプを見きわめる、です。
非常に欲しいのであれば、つまり買い意欲が強いのであればわざわざ値引く必要はありません。まき餌をしなくても待っていれば喰いついてきます。
逆に簡単に値引いたりしたら、営業不振で苦しいのではないかと痛くもないフトコロを勘ぐられるのがオチです。
まして車検が近いなら否応なく買わざるを得ない状況にあるわけです。値引要求をやりすごして我慢さえしていれば、車検期限の接近とともに自然に落ちてきます。
また "下取り" が気になるのは、これがあると"どんぶり"にしやすくて楽だからです。もうお分かりでしょうが、当然こちら側は 「ない」が前提でなければなりません。
下取りは新車本体の値引き交渉が完了するまで、おくびにも出してはいけません。相手もこれを警戒していますからさりげなく"下取りなし"を納得させます。
購買力と衝動買については、両者は天秤のようなものです。お金持ちほどサイフのひもは固くて時間がかかります。一方、現金がないのに手が出てしまう衝動買は最上客です。
スタイルや性能の話しにすぐ乗ってくるひとは、営業マンにはネギをしょったカモに見えますから気をつけましょう。
それでは、模範解答を検討します。
オジさんの模範解答 → 「いや～、息子が免許をとっちゃってね。ゴルフにゆこうと思うと車がないんだよ。しょうがないから譲る約束はしたんだけどなんせ予算不足でねえ。モデルチェンジが近いとか、掘り出し物とか、なんかいい話しない？」
相手は研修を受けてきた役者です。こちらも嘘にならない程度の方便で演技しましょう。とにかく工夫して "下取りなし、オプションなし、車両本体価格のみ" の見積書を作ってもらいます。
（合い見積りの原則）PageTopへ
100万円を越える買い物なら、法人であれ個人であれ合い見積もりは当然、と誰もが考えるでしょう。
合い見積もりは、妥当な価格を診断するための最上の方法です。
当然、売る側は、合い見積もりができないように工夫してきています。メーカー系販社は例外なく、代理店をグループごとに管理して同士討ちが起こらないようにしています。
けれども実際の販売店はメーカー系直参の一社に統合されているわけではなく、地方の中小企業の集合体です。
その最前線の営業マンにしてみれば、同じ看板はしょっていても、会社が違えば同士討ちとはおもいません。系列ルールに抵触しないければ、他社から同士討ちといわれても自分の成績を挙げたいのです。
このような事情がわかってくると、系列ルールに抵触せずに、堂々と合い見積もりを取れる方法がわかってきます。この原則はほとんどのメーカー系列販社で共通です。
1 ）販売系列の違う販売店であること
2 ）経営会社の違う販売店であること
3 ）都道府県の異なる販売店であること、 です。
ほとんどのメーカー系列販社はこのような原則でテリトリーを区分しており、経営会社が異なれば競合ができるようになっています。
同系列でも県をまたぐと経営会社が異なる場合が多く（トヨタなど）、競合できるようになります。
各社のHPを見れば調べたい地域のディーラーの一覧があり、その販売店を開いて会社概要をみればその店を経営している会社がわかります。
これをもとに合い見積もりを取り、競合させることで営業マンの厚化粧を剥がし、適正価格を洗い出すことができます。
（トヨタの合い見積り）PageTopへ
トヨタの販売系列は トヨタ トヨペット カローラ ネッツ です。各販売系列で原則として車種が分かれており競合を防いでいます。
しかし、車種によっては姉妹車といって、車名が違うだけで仕様がほとんど同じものがいくつかあります。これは販売系列が異なり、経営会社も違うので問題なく競合できます。カローラ系列のNOAH、とネッツ系列のVOXY などがこれに該当します。
また車種によっては、同じ車種を異なる販売系列で扱っているものもあります。たとえばプリウスはトヨタ系列でもトヨペット系列でも扱っており、これに該当します。
また車種にかかわらず、同じ販売系列（たとえばカローラ店）に属していても都道府県を越えれば合い見積もりで競合できるようになっています。
（日産の合い見積り）PageTopへ
日産の販売系列は ブルーステージ レッドステージ の二つです。それぞれ経営会社が異なり、全車種を扱っているので合い見積もりが可能です。
レッドステージはそれまでの「サティオ店」（サニー販売）、「日産・プリンス店」（スカイライン販売）、「日産・チェリー店」（パルサー販売）の各販売チャンネルを統一させたものですが、現在でも一部の地域にプリンス店とサティオ店が残っており、これらは同じレッドステージ内であっても合い見積もりの競合が可能です。
ブルーステージは、旧「日産店」（ブルーバード販売）と「モーター店」（ローレル販売）のチャンネルを統一させたものです。
ただし2007年4月以降、ブルーとレッドの間では合併による統合が進んでおり、オレンジカラーのレッド&ブルーステージが次々に誕生しています。
たとえば、高知日産、鹿児島日産などはすでにオレンジカラーになっています。
自分の地域の販売店がどちらなのか、経営会社は違うのか、などはネットですぐに分かります（キーワードはレッドステージ）。
その店舗の会社組織が異なれば、あるいは都道府県をまたいでいれば、合い見積もりは可能です。
（ホンダの合い見積り）PageTopへ
ホンダはプリモ ベルノ クリオの３系列でしたが2006年から統合が進んでおり、Honda Carsに一本化されつつあります。
ただすべてが経営会社として合併しているわけではなく旧系列も残っておりまちまちです。
たとえばHonda Cars 東海の場合は、法人組織としてはホンダベルノ東海がホンダプリモ東海を吸収合併して株式会社ホンダカーズ東海になっており、これ以外の販売会社は愛知県には4社6店舗しか残っていません。
しかし、静岡県の場合は、プリモ、ベルノだけでなくクリオも加わって株式会社ホンダカーズ静岡西になっており、この合併に加わっていない9社14店舗が法人組織として残っています。
どちらも"Honda Cars xyz"（xyzは東海、静岡西などの地域名）のロゴを使っており、全車種を扱っています。
自分の地域の販売店名をキーワードにして（たとえば"ホンダ 和田店"のように）ネットで検索すれば経営主体が分かります。
もしそれで経営会社が分からない場合（"Honda Cars xyz"のホームページの中には店舗情報の中に会社概要を出さないものもあります）は、キーワード"○○県 カーディーラー ホンダ"で検索すると、ホンダの各店舗を網羅して経営会社を載せているようなサイトが見つかることもあります。
ホンダの場合は、今回の統合でどの店舗でも全車種を扱えるようになったので、合い見積もりの競合がやりやすくなりました。これはホンダファンにとっては朗報でしょうね。
（その他の販売会社）PageTopへ
その他のメーカーごとの販売会社も同じように自分の地域の販売店名から調べて各店舗の経営主体の会社を知ることができ、経営会社が異なれば合い見積もりが可能です。
メーカー系列販社の正式ホームページで店舗の会社概要が見つからないときは、先ほどのようにして販売店一覧サイトを探してそこから捜してみて下さい。
上位三社以外の販売会社を列記しておきますので参考にして下さい。
マツダ → マツダ、アンフィニ、オートザムの３系列です。
三菱 → ミツビシの１系列のみです。
スバル → スバルの１系列のみです。
スズキ → スズキとアリーナの２系列です。
ダイハツ → ダイハツの１系列のみです。
（さあ、下取りの話を）PageTopへ
さて、さきほどお話しした ① ② ③ の順序（値引交渉の順序）のうち、①と②の説明はこれでおわりです。
ここまでの説明で 「もっとも効果的な交渉術は合い見積もりである」ということをお分かり頂けましたでしょうか？（ガッテンしていただいた方は［PR］ボタンを押して頂けるとゴリラが胸を叩いて喜びます･･･ ）
ところで次の
③値引き額が確定してから、下取車ありの見積もりを出してもらう。 （注）値引きと合算させない
は、どうすればよいのでしょう。
簡単です。今の車を下取に出すことになった、という"もっともな理由" を見つけるだけです。
さきほどのオジさんの例であれば、「いや～欲しいんだけど、２台は贅沢だって女房に反対されちゃってね。免許があれば賛成するのにひがんでるんだよ。どうしようか？やっぱり下取りで処分するしかないのかなあ」
はじめのうちは簡単に落とせると見込んでいた営業マンも、あなたが合い見積もりを取ったころからはかなりしたたかだとわかってきています。
いずれは下取りの話しも出てくるだろうと覚悟をしていますし、つぎには値引きと下取りを分けた見積もりを要求し、さらに変更可能も明記するように要求してくるだろう、と覚悟しているでしょう。
車の売買の経験を積んで、ある程度業界事情に通じているユーザーは皆そうするからです。営業マンにしてみれば「なんだ渋い客か」という気持ちでしょうが、儲けは薄くても大切な営業実績ですから、これで嫌われることはありません。
いまさら真剣に理由を考えなくても角さえたてなければいいのです。営業マンの予想通りに値引き額と下取り額を分けて明記した見積書を要求しましょう。
そして、納車までの期間が長いときには、途中で下取りを中止できること、その場合も値引き額はそのまま有効であること、を確認し見積書の備考欄に書いてもらって下さい。
このように明示的に書くことを要求するのは営業マンを信じていないからではありません。契約として当然のことだからです。口約束のまま書かない方が契約としては異常です。
たとえば、成約したときにサインするディーラー側の売買契約書には、その条文の最後に紛争時の裁判所の所在地が明記されているではありませんか（アービトレーション条項）。これも契約書ですから"客に対して失礼"とはならないのです。合意事項は見積り書に書き加えてもらいましょう。
値引きと下取査定額を合算した「どんぶり勘定見積書」だと、下取りの中止は契約違反に該当します。このためせっかく値切った見積価格が無効になってしまいます。
ですから、交渉のキーワードは"分解"なのです。"分解" ＝ "丼勘定を許さない"という理由はここにあります。
これであなたは、下取査定額より高い売却先を見つけたときにはすぐに売れるようになりました。
さあ、欲しかった新車を確定させたのですから、少しでも高く売れる先をさがしましょう。下取査定との差額は新車値引きの上乗せと同じことですよね。
（もっと、高く売ろう）PageTopへ
さあ高く売ろう！！！って？ ちょっと待った。まだなんにも知らないじゃないですか。そんなにアセっちゃあぶないですよ、何か忘れちゃいませんか？そう、用心をお忘れでしょう。
この業界、それほど甘くはありません。一番はじめに言いましたよね 「高く安全に売るための参考にして下さい」って。
車業界は現代産業の最先端、現場は業者がせめぎあい潰しあっている戦場です。素人が思いつくような手管なら、とうに逆手取りのシナリオができています。
こんな手がある、あんな手がある、という前にまず中古車流通の基本と常識を理解してください。
"二重査定" "修復歴車" "メーター巻き戻し" などの用語はどこかで耳にしたことがあるでしょう。でも、ちゃんと説明できますか？
修復歴車（事故車）の9つの部位とはどこでしょう？
メーター巻き戻しはどこで発覚するのでしょう？
中古車はどんな経路で流れるのでしょう？
買取専門業者、
オークション主催業者
オークション代行業者、
海外輸出業者、
それぞれにどんな長所・短所があるのでしょう？
車の売買業は個人からの信用でなり立っているリテール産業ですから、常識と要所をおさえておけば怖い業界ではありません。欲に目がくらむからあぶなくなるのです。
『 中古車を高価安全売却 』のページではこれらの常識について具体的に説明しています。このページトップの右のボタンから開けます。
（オプションの話も）PageTopへ
ここまでの話しを了解して頂けたら新車の交渉は90%OKです。
オプションの交渉はおまけと思って気楽にやりましょう。
ここまでの交渉で営業マンは利幅をずいぶんと縮めたはずですから、こちらもオプションまで分解しようなどとは欲張らずに、ナビなどの大物に絞るほうがよいかと思います。
あなたの判断次第ですが、納車後のお付き合いも考えるなら小額な譲歩で最後を丸く収める方が得策でしょう。
ここでは一度角度を変えて、今まで考えていなかった事柄をチェックしてみましょう。その方が大きな利益を出せます。たとえば、ローンの金利や自動車保険などです。
（手間をかけてでも安く）PageTopへ
「手間をかけてでも安く」 ということであれば、納車費用と車庫証明費用を見積もりから外してもらうことができます。
納車は取りにゆけばよいだけですし、車庫証明もたいした手間ではありません。
また、ローンを使うのであれば金利の交渉ができます。わずかに見える金利の差額も支払い総額で見ればまとまった金額になります。ネットで金利を調べてから交渉しましょう。キーワードは 「車 ローン 低金利」です。
自動車保険は選び方次第で数万円の差額が出ます。これもネットですぐに合い見積もりが取れます。いまから十分に調べておきましょう。納車間近になったら保険よりもドライブ先の地図を開いていたいですね。
保険のついでにもう一つ。 「中断証明」という制度があるのをご存知ですか？海外赴任や転勤などで車を手放す場合に、保険の等級（ノンフリート等級）をキープできる制度です。
無事故で等級が進んでいる場合は再度保険に入る時に数万円以上の差額になります。10年間有効です。手続きは面倒ですがあとで役に立つので忘れないでください。
「時間は待てる。さらに安くしたい」ということであれば、時期を選ぶことで値引き巾を大きくすることができます。
全メーカーが競争する３ヶ月ごとの定番商戦は値引き幅拡大のチャンスです
3月（決算）
6月（賞与）
9月（中間）
12月（年末）
メーカーごとのモデルチェンジや販促キャンペーン期間中には様々な形で値引き幅が大きくなります。キャッシュバックがあったり、クレジットカードを作るとカードの割引きがついたりします。店舗にこまめに電話をかけていつごろ何を予定しているのかを聞いてみましょう。
さあ、ここまでを実行するといくらくらい節約できるでしょうか？ 少しでもお役に立てればいいですね。
（なにわの商法とは）PageTopへ
東京の人は普段はほとんど値切りません。正札通り、いわれるままに支払います。正札が売り手の誠意だと信じているからでしょうが、関西ではそれでは暮らせません。
トヨタの本拠地愛知県から西は交渉の文化圏、”値切ってなんぼ” の世界です。
値切ることは、吹っかけたり、買い叩くこととは違います。疑問を率直にぶつける、それに誠実な説明で応える、それを繰り返してお互いが納得できる値段に到達する、これがなにわの商法です。
見栄を張らない、相手に頼らない、誠実にえげつないほど値切る、その結果お互いに納得でき、後悔が残らない。まずはこのスタンスに慣れましょう。
では、われわれの交渉相手に目を向けましょう。スパイダーマンなら知っていますが、セールスマンは何者でしょう？
（車のセールスマン）PageTopへ
どこのディーラーの営業マンも感じがよくて親切です。なぜでしょう？考えたことはありますか。
自動車会社は大卒エリートの人気トップの就職先。難関の入社試験を突破したエリート中のエリートが集まっています。
入社すれば約半年間の社内研修が待っており、そこではデール・カーネギー（"人を動かす"）やエルマー・ヒーラー（“ステーキを売るのでなく、シズル（焼く音）を売れ”）を教科書に、マーケティングや営業の基礎を叩き込まれます。
知識より大切なのは"お化粧"の訓練。スチュワーデスはアイシャドーでお化粧しますが、営業マンは誠実さと信頼感でお化粧します。
研修の究極の目的は ”余分な値引きをしない”タフな営業マンを育てることですから 、先を読んで有利に展開する交渉手順や、どこに布石を打てば将来のキャンセルを予防できるか、などは重点項目です。
そうやって鍛えられた優秀なプロセラーがあなたの前にやって来ます。あなたの質問をかわしつつ、胸の中で利幅の電卓を叩いて、じっと値引きを我慢します。
全国の営業マンのその我慢が、メーカーや販社の巨額利潤の源です。簡単に値引きするわけはありません。
では、こちらはどうすべきか？
同じ武器で戦いましょう。まずは、誠意と謙遜です。
なにわの商人のように、厳しい要求をする時は頭を下げましょう。さらに厳しくするときはさらに腰を低くしましょう。
腰が下がればさがるほど気持ちが強くなってゆきます。顔はますます柔和になります。誠意と我慢、こちらも彼らが研修で習ったとおりに実践しましょう。
われわれのもう一つの武器、それは "情報＝業界の常識"です。彼らが教えられた業界の常識と営業のテクニック（交渉順序や布石など）をここで展開してゆきます。
同じ情報ではつまらないですね。彼らの上を行けるよう、広く深く掘り下げましょう。研修所の実戦レクチャーは自分達の業態が中心ですが、ここでは、新車ディーラーだけでなく、買取専門業者、オークション、オークション代行、輸出専門業者にいたるまで、中古車業界全体をカバーして研究しましょう。その全体像の中から各業態の弱点も浮かび上がってくるはずです。
説明の道筋が分かりやすくなるように、「新車下取」と「中古車売却」は、二つの流れにわけて説明します。ページトップ右サイドのボタンで切り替えてください。
さあ、プロセラーと一戦交えましょうか。こちらの要求が厳しくても、誠意を感じられる限り、彼らは投げ出しません。プロですから投げたら負け、素人には負けられません。
もし投げ出すのであれば、そんな営業マンとはお付き合いする価値はないですね。胸を借りるつもりで厳しく誠実に要求しましょう。それがなにわの商法です。 PageTopへ
